Wie Merula als Hersteller im stationären- und Online-Handel sein Geschäft aufbaut #116

Immer wieder spreche ich an dieser Stelle mit interessanten Unternehmerpersönlichkeiten und Unternehmen. In der heutigen Podcast Episode spreche ich mit Andre Eichhorn, dem CEO von Merula.

Nach einer längeren Entwicklungsphase ist das Unternehmen Anfang 2017 gestartet und hat sich seither als Hersteller von einem Frauenhygieneprodukt im Markt aufgestellt. Das Unternehmen ist sowohl im stationären- wie auch im Online-Handel aktiv. Besonders spannend, da wir auch viele klassische Industrieunternehmen und Hersteller in der Hörerschaft haben, ist der Blick, wie Merula über den indirekten Vertriebskanal, sowohl im stationären- wie auch im Online-Handel aktiv ist. Aber ganz ohne eigenes Online-Business geht es auch bei Merula nicht. Dazu aber später mehr im Podcast.

Inhalt

Als Hersteller positionieren

Wer sich als Hersteller positionieren möchte, muss sich zwangsläufig mit den verschiedensten Themen auseinandersetzen. Ein Thema ist sicherlich, die Frage nach den Vertriebswegen – direkt oder indirekter Vertrieb. Online und/oder auch stationär? Insbesondere bei einem Erklärungsbedürftigen Produkt oder einem neuen Produkt, was es in der Form bisher nicht auf dem Markt gab, kann die Bekanntmachung schwierig sein. Mal eben für Tausende oder Zehntausende von EUR Werbung in Fachzeitschriften zu schalten, können die wenigsten Unternehmen.

Merula hat einen ersten guten Weg gefunden, wie man sich klassisch als Hersteller aufstellen kann und dennoch bestimmte Reichweiten und Eigeninitiativen im Online-Business nutzen kann.

Facebook als Katalysator

Für Merula war Facebook praktisch das Sprungbrett für das erste Business. In speziell für Frauen und auf das Thema Menstruationstasse ausgelegte Facebook-Gruppen konnte die Gründerin von Merula eine recht große und breite Zielgruppe von Frauen ansprechen, die sich über das Thema informieren wollten. Bis zu dem Zeitpunkt gab es verschiedene Größen an Mensturationstassen und somit war das Produkt recht beratungsintensiv. Merula hat es dann geschafft eine universelle Größe zu entwickeln, die für jeden Frauentypus und somit Größe funktioniert. Der Weg das Produkt auch online und nicht nur in der persönlichen Beratung zum Verlauf anzubieten, war geschafft.

Die weitere Entwicklung verlief sehr gut. Mittlerweile kann man bei verschiedenen Online-Händlern im In- und Ausland den Merula Cup kaufen. Seit Ende November 2017 ist das Produkt sogar bei dm im stationären Handel gelistet. Weitere stationäre Partner wie das Apothekennetzwerk sollen folgen und den Umsatz in 2018 signifikant steigern.

Amazon als wichtige Plattform und Aufbau weiterer Reichweiten

Auch wenn man sich komplett gegen einen eigenen Online-Shop und somit eine Art Kanalisierung zum Handel entschieden hat, ist Merula bei Amazon als Marktplatzhändler aktiv. Wie Andre im Podcast berichtet, ist die enorme Reichweite und das Potenzial, was der Marktplatz auch in der Frauenzielgruppe bietet enorme und man musste dort als FBA-Händler einfach mitmachen.

Influencer Marketing ist nicht nur für Mainstream-Produkte attraktiv

Influencer Marketing, also, wenn berühmte Youtuber oder Instagramer über Produkte berichten oder diese empfehlen, kann auch für solch, auf den ersten Blick, Nischenprodukt sinnvoll sein. Kooperationen mit Blogs, die über das Produkt berichten und weitere sinnvolle, der Zielgruppe angemessene Kanäle zu bestellen ist sinnvoll. Wie aber Merula als junges Unternehmen auch, kann man nicht auf allen Hochzeiten im Online-Marketing tanzen und muss die Maßnahen mit Bedacht planen und vor allem bewerten. Mal eben ins Blaue hinaus einen „Marketingschuss“ abzugeben, ist nicht effizient, kostet meist unnötig Geld und bringt dem Unternehmen in Sachen Learnings und Entwicklung wenig.

Fokus auf Produktentwicklung

Als Hersteller hat man im Schwerpunkt natürlich einige andere Aufgabe als ein klassischer Händler. So gilt es permanent an der Qualität des Produktes zu feilen, auf die Meinungen und Wünsche der Kunden einzugehen und wie im Fall von Merula, auch weiter das Produkt-Portfolio zu diversifizieren. Neue Produkte sorgen – wenn sie das bereits vorhandene Sortiment sinnvoll ergänzen, für weitere Entwicklungsschritte. Gleichzeitig können bereits bestehende Geschäftsbeziehungen genutzt und neue Produkte schneller in den Handel eingeführt werden.

Organisches Wachstum bis zu einem gewissen Grad möglich

Merula ist bisher aus dem eigenen Cashflow oder eigenen Mitteln gewachsen. Mit zunehmendem Wachstum wird sich aber auch der Finanzbedarf verändern. Es müssen nicht nur größere Mengen Vorproduziert werden. Durch die Erweiterung des Produktsortiments verteilen sich die Kosten auf mehrere Schultern und je nach Abnahmemenge und Planung gilt es mehr liquide Mittel für die Produktion zur Verfügung zu haben. Auch mit dieser Thematik muss sich ein Startup beschäftigen, was letztich auf den Abverkauf durch Partner angewiesen ist.

2017 war noch ein Rumpfgeschäftsjahr und dennoch konnte das Unternehmen einen mittleren 6-stelligen Umsatz bereits erzielen. Für das laufende Jahr gibt Andre zwar keine konkrete Prognose ab, aber 7-stellig könnte es bei dem Wachstum und dem Potenzial schon werden.

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