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In dieser Woche gab es gleich mehrere Themen, die mich operativ wie strategisch beschäftigt haben – von Recruiting-Erfahrungen aus der Praxis über einen neuen Service für Produkttests bis hin zu einer grundsätzlichen Haltung im Vertrieb, die ich immer wieder erklären muss: warum ich nichts vom klassischen Setter-Closer-Prinzip halte.
Erfahrung aus Recruiting-Kampagnen: viel Reichweite, wenig Passung
Ich habe in den letzten Wochen einige Gespräche mit potenziellen Mitarbeiter:innen geführt. Im Video berichte ich über meine Erfahrung mit einer aktuellen Kampagne und ein erstes Zwischenfazit. Die Erfahrungen waren sehr unterschiedlich, wie ich im Video berichte. Vom Speditionsfahrer bis branchenfremde Direktoren war vieles dabei. Wir suchen im Vertrieb nicht zwingend Branchenkenner, sondern bieten auch motivieren Quereinsteiger:innen gerne die Möglichkeit, in unserem Team zu arbeiten. Mehr dazu erfahrt ihr im Video-Vlog.
Neuer Service für Tester: Vertrauen vor Conversion
Viel habe ich mich in der Woche mit unserem neuen Service gekümmert. Wir bieten ein hochwertiges, erklärungsbedürftiges Produkt bei PageRangers. Viele Interessenten wollen zunächst testen – was völlig legitim ist. Entscheidend ist jedoch, wie diese Testphase gestaltet wird. Unser Sales-Team begleitet interessierte Tester während der Testphase und hilft mit konkreten 1:1 Webinaren.
Seit kurzem haben wir den Service erweitert und begrüßen die meisten Tester testweise mit einer völlig neuen Art und Weise für uns. Mehr erfahrt ihr im Video.
Schwerpunktthema der Woche: Warum ich nichts vom Setter-Closer-Prinzip halte
Dieses Thema begegnet mir aktuell fast wöchentlich – vor allem im B2B-Umfeld. Und ich bleibe klar bei meiner Haltung. Man sieht viele Videos auf Youtube zum Thema, teilweise von den Unternehmern, die vielen eine Scheinwelt vorgaukeln. Grundsätzlich ist das Setter-Closrr-Prinzip anwendbar, hängt aber von den Produkten und dem Vertriebsbereich ab. Wir bei PageRangers sind im B2B-Segment tätig und sehen den Vorteil dieser Sale-Methode nicht.
Zentrale Kritikpunkte aus der Praxis
Schauen wir uns mal die gängigen Kritikpunkte dieser Methode an:
1. Kein „One Face to the Customer“
Vertrauen ist im B2B ein entscheidender Faktor. Kunden erwarten Kontinuität, Verlässlichkeit und fachliche Tiefe. Wenn Erstkontakt, Qualifizierung, Beratung und Abschluss von unterschiedlichen Personen übernommen werden, entsteht zwangsläufig Distanz.
Der wiederholte Ansprechpartnerwechsel wirkt unpersönlich und untergräbt genau das Vertrauen, das für komplexe Kaufentscheidungen notwendig ist.
2. Lead-Qualität leidet unter falschen Anreizen
Setter werden häufig auf Terminquoten incentiviert. Ihr primäres Ziel ist die Terminvergabe – nicht die qualitative Passung zwischen Kunde und Angebot. Das wiederum kann dazu führen, dass eine hohe Terminanzahl, aber niedrigere Abschlussquoten entstehen, da der Setter nicht so auf die Qualität achtest, die notwendig wäre. Das kann zu Frust auf Seiten der Closer führen. Quantität ersetzt hier keine Qualität – sie verschleiert sie lediglich kurzfristig.
3. Erfahrung der Setter ist oft begrenzt
In vielen Rollen sind Setter bewusst als Junior-Profile besetzt, um Kosten zu sparen. Das hat direkte Auswirkungen auf:
- Erwartungshaltung der Leads
- Tiefe der Vorqualifizierung
- Realistische Einordnung von Anforderungen
Fehlende Erfahrung lässt sich nicht durch Skripte kompensieren – insbesondere nicht im beratungsintensiven B2B-Vertrieb. Hier ist oftmals eine Beratung auf Augen
4. Steigende operative Komplexität
Mit jeder zusätzlichen Rolle steigt der Abstimmungsbedarf. Es entstehen mehr Übergabepunkt, eine fragmentierte CRM-Datenpflege und fehleranfällige Termin- und Follow-up-Prozesse. Das alles ist nicht zu unterschätzen, wenngleich bei uns die Customer Experience im Fokus steht.
5. Skalierung ist häufig trügerisch
Mehr Setter bedeuten nicht automatisch bessere Ergebnisse. Im Gegenteil. Die Fixkosten steigen, die Conversion Rates sinken häufig und der organisatorische Aufwand ist ebenfalls erhöht. Am Ende entsteht ein teures System, dessen Mehrwert nicht proportional zum Ressourceneinsatz wächst.
6. KI ersetzt diese Probleme aktuell nicht
Künstliche Intelligenz kann bei einfacher Qualifizierung unterstützen – etwa bei der Abfrage von Basisdaten oder Standardkriterien. Für komplexe B2B-Beratung gilt jedoch weiterhin:
- Kontextverständnis
- Branchenwissen
- Zwischen-den-Zeilen-Hören
sind (noch) nicht automatisierbar. KI ist Ergänzung, keine Lösung für strukturelle Vertriebsprobleme.
Meine Erfahrung mit dem Setter-Closer-Prinzip
Ich bin kein Freund davon. Wir haben das immer mal wieder getestet und über die Jahre dann doch feststellen müssen, dass in unserem Business die konstante Betreuung durch einen Kollegen am effizientesten ist. Hinzu kommt, dass die Skalierung gleichzeitig nicht so einfach ist und dann dieses System schnell auch wirtschaftlich unattraktiv wird. Mehr aber dazu im Video. Schaut es euch an.
Fazit und Video anschauen
Diese Woche hat sehr deutlich gezeigt, wie stark Anspruch und Realität in Recruiting, Vertrieb und Kundenansprache auseinanderliegen können. Gleichzeitig zeigt der neue Test-Service, wie wichtig persönliche Ansprache und echte Begleitung in frühen Phasen der Customer Journey sind. Vertrauen entsteht nicht durch Automatisierung oder Prozesse, sondern durch klare Verantwortung und greifbare Ansprechpartner – insbesondere dann, wenn sich Gründer oder Geschäftsführer sichtbar einbringen.
Genau dieser Gedanke lässt sich auch auf den Vertrieb übertragen. Modelle wie das Setter-Closer-Prinzip mögen auf den ersten Blick skalierbar wirken, führen im B2B-Umfeld jedoch häufig zu Reibungsverlusten, Qualitätsproblemen und steigender Komplexität. Unterschiedliche Ansprechpartner, uneinheitliche Informationsstände und rein termingetriebene Qualifizierung schaden langfristig der Beziehung zum Kunden.
Nachhaltiges Wachstum entsteht nicht durch immer mehr Rollen, Tools oder Übergaben, sondern durch klare Zuständigkeiten, einfache Prozesse und ein konsistentes „One Face to the Customer“-Prinzip. Wer erklärungsbedürftige Produkte verkauft, sollte weniger fragmentieren und stattdessen gezielt Vertrauen aufbauen – von der ersten Anfrage bis zum Abschluss.
