Blueprint für den B2B-Vertrieb #427

Ich habe in Podcast-Episode 415 in die berühmte Glaskugel geblickt und ein Thema in dem Podcast war, wie sich der Vertrieb in 20 Jahren verändern wird. Darüber wollen wir heute nicht sprechen – wenngleich ich Johannes am Ende des Podcasts dazu befragen werde – wie er den Vertrieb in 20 Jahren prognostiziert.

Thematisch passt zu unserem heutigen Thema auch der Podcast Episode 400, wo ich mit Jan Helge Guba über die verschiedenen Anreizsystem im Vertrieb gesprochen habe. Wer mag, kann auch hier jederzeit gerne in den Podcast noch mal reinhören.

In der heutigen Podcast-Episode wollen wir mehr in die Gegenwart blicken und mit meinen Podcast Gast Johannes Zimmer über die Entwicklung der letzten Jahre sprechen. Johannes hilft mit seinem Unternehmen KMUs den digitalen Vertrieb zu optimieren. Wir sprechen also darüber, worauf es heutzutage im Vertrieb ankommt.

Rollenverständnis im Vertrieb

Für Johannes spielen drei Rollen (Opener, Setter, Closer) in einer Vertriebsorganisation eine entscheidende Rolle. Je nach Größe des Unternehmens können die Rollen auch von mehreren Personen im besten Fall übernommen werden oder aber auch andere Bereiche quasi als Substitut wirken. So kann beispielsweise das Marketing Leads entsprechend vorqualifizieren (wärmen), sodass bestimmte Rollen überflüssig werden oder zumindest nicht mehr in der Ausprägung gefragt sind.

Opener im Vertrieb

Der Opener ist Teil des Vertriebsteams und versucht Unternehmen zu kontaktieren, für die das eigene Produkt / Dienstleistung passen könnten. Klassische Kaltakquise, wenn man so will. Ist ein potenzieller Kunde interessiert, wird meist ein Termin mit einem Experten vereinbart.

Setter im Vertrieb

Der Setter ist vornehmlich der Experte im Unternehmen und versucht den Kunden von morgen inhaltlich zu überzeugen. Es geht darum, das berühmte AHA-Erlebnis zu schaffen und somit die Grundlage für den Closer.

Closer im Vertrieb

Ohne den Closer geht es nicht in einer Vertriebsorganisation. Denn er ist derjenige, der für den finalen Umsatz sorgt. Kurzum: Ein Closer wandelt schlussendlich Interessenten in Käufer und Kunden.

Für jede dieser Rollen sind andere „Vertriebstypen“ gefragt. Und nicht immer ergibt sich eine solche Konstellation, wo drei verschiedene Rollen in einer Vertriebsorganisation vorzufinden sind. Daher kann es durchaus sein, dass die ein oder andere Rolle in Personalunion umgesetzt werden muss. Durch Digitalisierungsthemen wird die Rolle des Opener immer seltener, da es durch Social Selling oder Leadmagnet-Kampagnen alternative Möglichkeiten heutzutage gibt, wie man Interessenten identifizieren und bereits „anwärmen“ kann.

Rollenausprägung von Größe und Produkt abhängig

Welche Rollenausprägung es gibt, hängt natürlich auch von der Größe der Organisation ab. Hinzu kommt das Produkt. Produkte, die wenig kosten und wenig Marge vorhanden ist, eigenen sich für ein mehrstufiges Rollensystem sicherlich nicht. Wir bei PageRangers haben eine handvoll Vertriebler im Einsatz, die verschiedene Rollen in Personalunion einnehmen müssen. Um hier möglichst effizient und erfolgreich sein zu können, schulen wir individuell und schauen, dass wir Schwächen abbauen, aber insbesondere die Stärken herausarbeiten.

Gibt es also den Blueprint im B2B Vertrieb?

Vielleicht könnt ihr es bereits ahnen? Hört euch den Podcast an und teilt gerne eure Meinung zu dem Thema.

Weitere Links zu alten Podcast

• Wie muss sich Vertrieb neu erfinden und welchen Herausforderungen müssen sich Vertriebler:innen heutzutage stellen? (Link)

Fragen aus dem Podcast

• Gibt es den Blueprint für den Vertrieb?
• Seit Corona mussten viele Vertriebsorganisationen ihren Vertrieb neu aufstellen. Was zeichnet den Vertrieb aus heute?
• Für dich besteht ein Vertrieb aus Rollen – benötigt man im Unternehmen eigentlich dann auch drei verschiedene Vertriebstypen?
• Wie findet man beispielsweise den Vertriebler „Opener“? Was muss er für Skills mitbringen?
• Wie sieht das beim „Setter“ aus. Welche vertrieblichen Qualitäten sind hier wichtig?
• Was muss der „Closer“ für Qualitäten mitbringen?
• Ist es realistisch, all diese Qualitäten in einer Person zu vereinen oder was würdest du empfehlen?
• Wie schafft man es, in einer Art dreistufigen Vertriebsorganisation alle drei Vertriebstypen angemessen zu provisionieren und zu motivieren?
• Für welche Art von Produkt / Dienstleistung macht ein solches Vertriebskonstrukt Sinn?
• Der Opener muss nicht immer ein Mensch sein – wie meinst du das und wie kann man den Vertrieb von der Struktur dann schlanker aufstellen?
• Wie hat sich der Vertriebsprozess insgesamt verändert? Ist Kaltakquise überhaupt noch state of the art und wie können Online-Marketing Tools hier unterstützend Hilfe leisten?
• Wie wichtig ist es nicht zu vergessen, dass eine Kundenreise meist auf verschiedenen Touchpoint beruht und die Customer Journey auch im Vertrieb entsprechend mehr Berücksichtigung finden sollte?
• Die Art und Weise, mit welchen Werkzeugen ein Vertriebler arbeitet, hat sich in den letzten Jahren viel verändert. Was sind deine Tipps in dem Zusammenhang?
• Wird Kommunikation, wird mehr Qualifizierung von Leads immer relevanter und welche Rolle könnte auch Künstliche Intelligenz spielen?
• Wie hat sich das Rollenbewusstsein eines Vertrieblers seit Corona aus deiner Sicht verändert? Gab es hier Veränderungen aus deiner Sicht?
• Wo und wie siehst du den Vertrieb in 20 Jahren? Was wird sich alles noch verändern / verändern müssen?

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