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Anreizsysteme im Vertrieb. Darum geht es in der Podcast Episode mit Jan Helge Guba. Jan ist Geschäftsführer der Managementberatung für Vertrieb Schmitz Wiesike.
Erfolgreiche und insbesondere nachhaltige Vertriebsorganisation aufzubauen, ist eine Herausforderung. Ein wesentlicher Baustein in einer Vertriebsorganisation sind Anreizsysteme, die in unterschiedlicher Ausprägung und Dimension vorkommen können. Grundsätzlich gibt es drei Anreizsysteme zu unterscheiden:
- Eintrittsanreize, um Kandidat:innen zum Eintritt ins Unternehmen zu bewegen. Hier spielen verschiedene Dinge eine Rolle, z.B. Laptop, flexible Arbeitszeiten, etc.
- Leistungsanreize, um die Motivation und Produktivität der Mitarbeitenden zu erhöhen, z.B. Verkaufsprovisionen, Bonuszahlungen, etc.
- Bindungsanreize, um Mitarbeitende lange im Unternehmen zu halten, z.B. Aufstiegschancen, Anteilsprogramme, etc.
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Hat Corona den Vertrieb nachhaltig verändert und neu geprägt?
In gewisser Weise sicherlich. Mit dem ersten Lockdown mussten sich Vertriebsorganisationen zum Teil völlig neu erfinden. Der persönliche und direkte Kontakt zum Kunden war nicht mehr möglich. Der Vertrieb musste, ähnlich wie die Organsiationsen insgesamt, sich neu erfinden und digitale Themen gelangten in den Fokus.
Muss der Vertrieb sich insgesamt neu erfinden?
Der Vertrieb von morgen muss sicherlich neue Herausforderungen meistern. Das ist zum einen in den heranwachsenden Generationen zu sehen, aber auch in der fortschreitenden Digitalisierung. Auf beide Themen gehen wir im Podcast ein und Helge nimmt uns in seine Gedankenwelt mit.
Anreizsystem müssen transparent und simpel sein
Bei allen Blickwinkeln und Möglichkeiten auf mehrstufige Anreizsysteme zurückzugreifen, darf ein Aspekt nicht vergessen werden. Simplicity. Auch das ist Teil unseres Gesprächs und sicherlich ein Kernelement für eine erfolgreiche Vertriebsorganisation.
Am besten hört euch den Podcast an. Feedback oder Fragen gerne auch an podcast (ät) digitales-unternehmertum.de
Fragen / Themen aus dem Podcast
- Einleitung
- Vorstellung Podcast Gast Jan Helge Guba
- Was verstehst du unter Anreizsysteme genau?
- Anreizsysteme zu kombinieren ist sinnvoll, aber zu komplex darf es nicht sein, sonst kann ein solches System auch Mitarbeiter verunsichern und demotivieren, oder?
- Was sind denn gute Anreizsysteme, die sich in der Praxis bewährt haben?
- Was ist aus deiner Sicht ein Vorteil von einer Bonuszahlung gegenüber einer klassischen Provision?
- Welche verschiedenen Komponenten sind bei einer Bonuszahlung sinnvoll?
- Ist es aus deiner Sicht sinnvoll, individuelle Anreizsysteme innerhalb einer Organisation zu schaffen?
- Wie sinnvoll sind letztlich mehrstufige Anreizsysteme und wie sind eure Erfahrungen oder gibt es hierzu Studien?
- Wie wichtig ist es, ein Gesamtziel in Teilziele zu differenzieren?
- Wie gefährlich können Anreizsysteme für den langfristigen Erfolg sein?
- Sind variable Bestandteile in einem Anreizsystem rückläufig?
- Wie hat sich die Situation im Vertrieb seit Corona verändert und müssen Anreizsysteme neu gedacht werden?
- Wie können flexible Arbeitszeitmodelle im Vertrieb etabliert werden? Geht das überhaupt?
- Wie sieht es mit Teilzeitmodellen aus?
- Wie müssen sich Anreizsystem in Zukunft weiter verändern?
- Inwieweit kann und wird die Digitalisierung Einfluss auf die Anreizsysteme nehmen?
- Welche Tools sind heutzutage wichtig, gerade wenn wir das Digitalisierungsthema in den Fokus nehmen?
- Gibt es bestimmte KPIs, die immer wieder vorkommen und wichtig sind? Auch zur Steuerung des Vertriebs?
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