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Wir Menschen sind schon eine besondere Spezies. Wenn erst ein mal etwas besitzen, geben wir es ungern wieder her. Im heutigen Podcast geht es um den Endowment Effekt, der im Business häufiger vorkommt als wir vermuten. Wir werden über die verschiedenen Varianten sprechen, welche Unterschiede es genau zwischen On- und Offline-Welt gibt und wie ich auf das Thema blicke. Denn, wer meinen Podcast schön länger hört, weiß, dass ich mit PageRangers ein SaaS-Produkt anbiete und wir ebenfalls mit unserem Business auf den Endowment Effekt setzen. Dazu aber im Podcast mehr.
Was ist der Endowment Effekt?
Unter dem Endowment Effekt versteht man den Besitztumseffekt. Und so wie wir diesen kennen, stammt er vom Nobelpreisträger und Wirtschaftswissenschaftler Richard Thaler. Der Endowment Effekt beschreibt, dass wir etwas als wertvoller erachten, wenn wir es besitzen. Das Gleiche ist uns auf der anderen Seite, weniger wert, wenn es uns nicht gehört.
Ein Beispiel
Ein in der Literatur gerne genommenes Beispiel zur Erklärung des Endowment Effektes sind Aktien. Denn Aktionäre halten häufig bei sinkenden Aktienkursen, die eigenen Aktien viel zu lange, weil sie Angst vor dem Verlust haben – meist aber darin begründet, weil sie eben im Besitz der Aktien sind. Betrachtet man das rein rational-ökonomisch, könnte es hier und da sinnvoller sein, sich von den Aktien früh zu verabschieden, da man die Verluste reduzieren kann und Liquidität für möglichen neuen Besitz hat.
Die verschiedenen Varianten beim Endowment Effekt
Wenn man so will, kann man unterschiedliche Varianten des Endowment Effekts im Business unterschieden.
Der Fast-Besitz
Der Fast-Besitz greift insbesondere bei physischen Produkten. Beisoielsweise, wenn man eine Probefahrt mit einem Auto umsetzt. Haptik, die emotionale Bindung, die man sich ggfs. durch Recherchen im Vorfeld schon aufgebaut hat, der neue Duft eines Neuwagens oder aber auch das Fahrerlebnis. Alles Attribute, die den Besitztumseffekt steigern können. In der ein oder anderen Studie habe ich gelesen, dass der „Fast-Besitz“ sehr schnell greift und man ein Produkt nur rund 30 Sekunden in der Hand halten muss, um das Gefühl zu erlangen, es wäre oder könnte in Kürze schon in unserem Besitz sein.
Der virtuelle Besitz
In Analogie zum „Fast-Besitz“, funktioniert das mit der Haptik beim virtuellen Besitz nicht. Dennoch kann ein Besitztumseffekt aktiviert werden. Es gibt auch hier unterschiedliche Phänomene, beispielsweise als Höchstbietender bei einer Online-Auktion kommt kurz vor Ende der Auktion dasGefühl auf, dass man das Produkt schon fast besitzt. Gleiches ist auch bei anderen Dinge zu beobachten, beispielsweise bei Apps oder SaaS-Lösungen. Ausführlich erfahrt ihr im Podcast darüber.
Ihr wollte mehr zu dem Thema erfahren, unbedingt Podcast anhören.
Endowment Effekt kommt häufig im Marketing vor
Im Marketing kommt der Endowment Effekt ebenfalls in unterschiedlichen Ausprägungen und in Abhängigkeit von Produkt und Branche vor. Wenn man den Endowment Effekt auf eine Formel herunterbrechen würde, dann würde es wie folgt zusammengefasst werden: „Besitz schafft Wert“
Konkrete Beispiele, wie im Marketing mit dem Besitztumseffekt umgegangen wird, sind beispielsweise Coupon, Gutscheine, Probeabso, Probefahrten oder Warenproben. Eine entscheidende Fragestellung ist in dem Zusammenhang sicherlich, ob es Unterschiede zwischen physischen Produkten, die man anfassen kann und virtuellen Produkten oder Dienstleistungen gibt. Die Antwort ist mit einem klaren Ja zu beantworten. Grundsätzlich funktioniert der Besitztumseffekt bei physischen Produkten einfacher.
Insgesamt kann gesagt werden, dass der Endowment Effekt bei physischen Produkten insgesamt eine stärkere Strahlkraft hat. Das bedeutet, dass bei virtuellen Produkten der Effekt nicht ganz so stark ist. Mit den richtigen Werkzeugen, die praktisch drumherum gebaut werden können, ist die Umsetzung aber dennoch erfolgreich möglich.
Meine Erfahrungen mit dem Endowment Effekt
Mit PageRangers bieten wir eine SaaS-Lösung an, wo wir ebenfalls mit dem Besitztumseffekt arbeiten. Unsere Tester können unser Tool 14 Tage kostenlos testen. Da die Strahlkraft bei virtuellen Produkten und Dienstleistungen nicht so stark ausgeprägt ist, wie bei physischen Produkten, gilt es um diesen Effekt, weitere kreative Werkzeuge zu formieren. Auch das besprechen wir im Podcast sehr ausführlich.
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