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Egal ob großer Produktionsstandort oder überwiegend digitales Unternehmen – Firmen unterschiedlichster Branchen nutzen Fachmessen, um einen persönlichen Draht zur Zielgruppe aufzubauen. Doch Corona hat alles verändert. Messen finden gar nicht statt oder nur in einem stark eingeschränkten Umfang. Um ihre potenziellen Interessenten dennoch aktiv anzusprechen, setzen dieses Jahr viele Firmen auf Adressmarketing.
In Kooperation mit Address-Base (adressenkaufen.org) erfahrt ihr heute in diesem Gastbeitrag über Möglichkeiten und Risiken mit gekauften Adressen. Bitte beachtet, dass dieser Artikel eine Rechtsberatung nicht ersetzen kann.
Markenbildung mit Direktmarketing
Für Unternehmen, deren Schwerpunkt auf Online-Verkäufen und -Beratung liegt, sind digitale Werbekanäle in der Regel die erste Wahl. Für einen ausgewogenen Marketing-Mix und die Markenbildung sind aber weitere Werbemedien wichtig, besonders im B2B-Bereich. Deswegen entscheiden sich viele Firmen zusätzlich auf Messen präsent zu sein oder ihre Zielgruppe per direkter Ansprache auf sich aufmerksam zu machen.
Vorteil gegenüber Suchmaschinenwerbung ist, dass Sie Ihre Zielgruppe mit Direktmarketing aktiv über Ihre Produkte und Dienstleistungen informieren. Sie müssen nicht abwarten, bis diese von selbst nach Ihnen sucht. Selbst wenn die Antwortquote bei einer Direktmarketingaktion überschaubar bleibt, ist der Effekt der Markenbildung nachhaltig.
Hat ein Empfänger Ihres Werbemediums Ihr Logo oder Ihren Firmennamen bereits unterbewusst abgespeichert, so profitieren Sie vom Wiederkennungseffekt, wenn der Empfänger zukünftig anderweitig auf Sie stößt.
Welche Kanäle sind zur Neukundenakquise erlaubt?
Die Krux beim Direktmarketing ist, dass nur wenige Maßnahmen zur Akquise von Neukunden rechtlich sicher sind. Ob Sie Ihre potenzielle Kundschaft per Post, Fax, E-Mail oder Telefon auf sich aufmerksam machen, hängt in erster Linie davon ab, was Sie überhaupt dürfen.
Bei der Akquise von potenziellen Interessenten und Neukunden kann von Natur aus keine Werbeeinwilligung vorliegen, da es sich nun mal um den Erstkontakt handelt. Deswegen sollten Sie auf Werbeformen verzichten, für die eine Werbeeinwilligung vorliegen muss.
Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb, kurz UWG, beschreibt im Paragraf 7, wann eine Werbeeinwilligung vorzuliegen hat. Diese ist für E-Mail-Werbung an Verbraucher und Firmenkunden zwingend notwendig sowie für Werbeanrufe an Verbraucher. Werbeanrufe an Firmen sind nicht eindeutig geregelt und für Werbung per Post muss keinerlei Werbeeinwilligung vorliegen.
Wo kann ich geeignete Adressen kaufen?
Entscheiden Sie sich für eine Werbeaktion per Post, benötigen Sie passende Adressen. Dafür finden Sie verschiedene Anbieter im Internet.
Je mehr Kriterien Ihre Zielgruppe eingrenzen, desto weniger Anbieter gibt es auf dem Markt und das schlägt sich auch im Preis nieder. Wenn Sie beispielsweise den Einkauf in Unternehmen kontaktieren wollen, die eine bestimmte Software nutzen, dann ist ein höherer Adresspreis durchaus gerechtfertigt. Es wird nur wenige Adresshändler geben, die Ihnen diese Informationen liefern können.
Sind für Sie hingegen grundsätzlich alle Firmen der Branche Metallbau interessant und der Ansprechpartner ist egal, dann gibt es eine Vielzahl an Anbietern und es lohnt sich ein Preisvergleich. Die Preise der verschiedenen Händler unterscheiden sich teilweise um bis zu 100%.
Seriosität ist im Adresshandel übrigens nicht gleichbedeutend mit hohen Preisen, aber bei absoluten Schleuderpreisen sollten Sie aufmerksam werden. Es gibt Anbieter auf dem Markt, die stark veraltetes und völlig ungepflegtes Adressmaterial anbieten. Werfen Sie immer einen Blick ins Impressum. Hat der Anbieter einen Sitz in Deutschland? Ist eine funktionierende Telefonnummer hinterlegt? Informiert der Händler seriös über die Themen DSGVO und UWG?
Wie ist das mit der DSGVO vereinbar?
Die meisten Adressanbieter haben sich mittlerweile auf Firmenadressen spezialisiert, weil der Handel mit Privatadressen seit Inkrafttreten der DSGVO ein ungleich höheres Risiko birgt. Zwar gibt es in der DSGVO verschiedene Schlupflöcher, die auch den Handel mit Privatadressen nicht ausschließen, aber noch gibt es keinerlei Grundsatzurteil zu dieser Thematik und entsprechende Vorsicht ist geboten.
Auch Firmenadressen können unter dem Schutz der DSGVO stehen. Genau genommen schließt die DSGVO nur Daten von juristischen Personen aus. Das bedeutet, dass eigentlich nur GmbHs, AGs, Vereine und ähnliche Betriebsformen nicht durch die DSGVO geschützt sind.
Kleinunternehmer wie Handwerker, Makler oder Ärzte sind hingegen meist keine juristischen Personen. Da Firmendaten aber meist öffentlich zur Verfügung stehen, wird das schützenswerte Interesse dieser Daten durch die Adresshändler als mutmaßlich gering eingestuft.
Fazit
Adressmarketing kann Messen nicht vollumfänglich ersetzen. Der persönliche Kontakt von Angesicht zu Angesicht fehlt. Dafür ist Werbung mit adressierten Werbebriefen je nach Umfang günstiger und weniger vorbereitungsintensiv als die meisten Messeauftritte. Zudem sind Sie zeitlich unabhängig.
Möchten Sie diese praktische Methode zur Ansprache Ihrer Zielgruppe nutzen, finden Sie passendes Adressmaterial bei verschiedenen Anbietern im Internet. Achten Sie dabei aber auf schwarze Schafe!
Wenn Sie rechtlich auf der sicheren Seite sein wollen, nutzen Sie den postalischen Weg und richten Ihre Werbeschreiben ausschließlich an Unternehmen, die als juristische Personen gelten.
