Weshalb die Digitalisierung des Vertriebs so wichtig ist - Tipps & eigene Erfahrung! #294

Wir befinden uns immer noch inmitten der Corona Pandemie. Viele Unternehmen sind kalt erwischt worden. Wer bisher klassisch im Vertrieb unterwegs war, viel zum Kunden gereist ist, auf Messen und anderen Veranstaltungen sein Netzwerk ausgebaut bzw. Aufträge generiert hat, der musste sich in den letzten Wochen und Monaten extrem einschränken und neue Wege kennenlernen – zwangsläufig!

Im heutigen Podcast möchte ich kurz darüber sprechen, wieso es wichtig ist, den Vertrieb zu digitalisieren. Ich möchte euch aber nicht nur Argumente liefern, sondern auch immer wieder meine Perspektive und Erfahrung teilen.

Inhalt

Digitale Tools für einen effektiveren Vertriebsprozess

Ich weiß noch sehr gut als ich nach meiner Ausbildung als Industriekaufmann – das muss so 2003 gewesen sein – meinem Chef das CRM-System näher bringen wollte. Ein mittelständisches Unternehmen, was im Vertrieb vorzugsweise ein Händlernetz im In- und Ausland betreut hat. Klassisch nach Gebieten strukturiert, waren die Vertriebsmitarbeiter ständig auf der Autobahn und bei Kunden vor Ort. Früher hieß es, ich kenne meine Kunden und brauche kein System, wo ich alle Informationen zu einem Kunden bündele. Im Gegenteil – wenn der Vertriebler am Ende des Tages noch seine Hausaufgaben machen müsste und Kundengespräche dokumentieren müsste, dann würde er ja gar nicht mehr zum Arbeiten kommen. So oder so ähnlich klang die Aussage meines Chefs damals.

Auch heute erlebe ich es bei KMUs, dass der Vertrieb immer noch „old School“ umgesetzt wird und der Geschäftsführer oder Vertriebler sich alle Informationen telefonisch oder im persönlichen Gespräch einholt.

Was bedeutet Digitaler Vertrieb eigentlich?

Digitaler Vertrieb bedeutet letztlich nichts anderes, dass Unternehmen sich digitaler Kanäle und Tools bedienen, um ihre Produkte oder Dienstleistungen zu vertreiben. Im Podcast fokussiere ich mich auf den B2B Vertrieb, in dem ich mit meinem Unternehmen tätig bin und hier über meine Erfahrungen berichten kann. Da ich immer auch wieder einige Unternehmen rund um digitale Themen berate, habe ich so auch den Blick über den eigenen Tellerrand hinaus und erhalte Einblick in andere Vertriebsorganisationen.

Heutzutage sind Tools im Vertrieb nicht mehr wegzudenken. Als Basis dient hier gerne ein Customer Relationship Management System (CRM), wo zentral alle Kundendaten erfasst und alles, was mit dem Kunden gemacht wurde oder ihn tangiert, dokumentiert wird. Das hilft den Vertrieblern, aber auch der Vertriebsleitung, um einen transparenteren Blick über das Vertriebsgeschehen zu behalten. Es gibt aber wesentlich mehr digitale Werkzeuge, die dem Vertrieb helfen können, produktiver und zielgerichteter zu arbeiten.

Eine wichtige Frage, die man sich stellen sollte, ob wir genauso viel über unsere Kunden wissen, wie Kunden vielleicht über uns. Kunden sind heutzutage wesentlich besser informiert und es gilt auf Augenhöhe mit den Kunden zu sprechen. Wisst ihr beispielsweise, was die Motivation des Kunden ist, bei euch Kunde zu werden. In dem Zusammenhang kann es beispielsweise wichtig sein, zu wissen, welche Informationen der Kunde von uns erhalten. Wo hat der Kunde recherchiert und welchen konkreten Bedarf hat er?

Fokus auf das Wesentliche

Gute Vertriebler sind rar und ein Vollblut-Vertriebler möchte sich auf das Wesentliche fokussieren. Als Unternehmen ist es mir wichtig, dass sich die Vertriebler auf möglichst wenigen Nebenkriegsschauplätzen bewegen. Auch hier können digitale Tools unheimlich unterstützend sein. Beispielsweise, wenn man ein Kundengespräch dokumentieren möchte und das Ergebnis mit wenigen Klicks dokumentiert werden kann. Oder ein anderes Beispiel. In jeder guten Vertriebsorganisation gehört ein Forecast einfach dazu.

Wir haben in unser System an bestimmten Stellen auch automatische Vorlagen implementiert. Beispielsweise, wenn ein Webinar erfolgt ist, wird dem Vertrieb – es sei denn – er macht es manuell, in einem definierten Zeitfenster ein Termin eingestellt. Oder Key Accounts bekommen bei uns eine besondere Betreuung. Hier wird dem Vertrieb alle paar Wochen ein Call eingestellt, um die Zufriedenheit beim Kunden abzufragen oder Wünsche zu erfragen. Wird ein Kunde nicht erreicht oder soll ein Termin geschoben werden, kann dies per Knopfdruck erfolgen. Hier gibt es einfach Möglichkeiten, den Alltag für den Vertrieb einfacher zu gestalten.

Wenn man diese Kleinigkeiten mal auf den Monat hochrechnet, kommt einiges zusammen und Tools helfen eben dabei, dass die eigene Vertriebsmannschaft mehr Zeit für das Wesentliche hat.

Warum macht die Digitalisierung des Vertriebs auch Sinn?

Es gibt eine Menge Gründe, wieso die Digitalisierung Sinn macht. Im Podcast heute möchte ich mich auf vier Aspekte fokussieren und euch mehr Einblick in dieses Thema geben:

Cross- oder Upselling Potenziale identifizieren

Wir wissen alle. Es ist viel aufwendiger neue Kunden zu finden und zu überzeugen als Stammkunden zu betreuen und mit diesen über Cross- oder Upselling-Angebote mehr Umsatz zu generieren. Digitale Werkzeuge können helfen, Cross- und Upsellings zu ermitteln.

Wir machen das bei unserem SaaS Tool so, dass wir konkret schauen, wie häufig wird ein Modul genutzt und stößt es ggfs. an Kapazitätsgrenzen, sodass ein Upsell ggfs interessant sein könnte. Je nach dem wie breit das Produktportfolio ist, kann hier und da auch gezielt ein Crosselling stattfinden. Der Vertriebsmitarbeiter bekommt Hinweise auf Potenziale und kann hier aktiv werden. Im besten Fall werden die Potenziale direkt in seinen Vertriebsprozess integriert und fixe Aufgaben ins seine Aufgaben eingestellt.

Ich sehe das natürlich aus der B2B Kundenbrille, aber ihr kennt das bei Amazon & Co. wo man als Nutzer den Hinweis erhält

Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch jene Artikel.

Sowas kann systemseitig auch unterstützend dem Vertrieb angeboten werden. Wir machen das mit einem selbst entwickelten System, was direkt an unsere SaaS Lösung geknüpft ist. Wir sind sehr erfolgreich bei Upselling und daher kann ich es nur entsprechend als Punkt hier in dieser List aufnehmen.

Wissenstransfer

Durch die Digitalisierung sehen wir, wonach Kunden suchen. Aber beispielsweise Kunden neue Impulse zu geben, kann es sinnvoll sein, ihn mit bestimmten und gezielten Informationen zu versorgen und beim weiteren Wissensaufbau über sein Thema, zu unterstützen. Das kann auf verschiedenen Ebenen stattfinden. Tools helfen hier einfach dabei, dem Kunden die Informationen zu liefern, die er wünscht, sei es durch personalisierte Newsletter oder andere Tools. Der Vertrieb kann hier sinnvoll unterstützt und erfolgreicher gemacht werden.

Wir haben einen redaktionellen NL, bei dem Kunden, je nach Kundenstatus, unterschiedlich geflaggt ist und Inhalte auf Basis dieser Flags ausspielt werden. Das heißt, Kunden die wenige Expertise haben, bekommen andere Informationen und Unterstützung als Kunden, die eine Agentur betreiben und bei ganz anderen Fragestellungen unterstützt werden wollen. Auf Basis der Auswertungen und Aktionen die erfolgen, kann der Vertrieb in die Sache involviert werden. Es können bestimmte Aktionen vorbereitet oder auch andere Themen unterstützend vorbereitet werden.

Kunden an mehreren Touchpoint der Customer Jounrey gezielt ansprechen

Die Digitalisierung hilft uns, die Customer Journey, die ein Kunden speziell in unserem Fall, auf den B2B Bereich bezogen, zu ermitteln. Aufgrund der digitalen Messbarkeit und Aufbereitung kann der Kunde so sehr gezielt in der jeweiligen Phase unterstützt und vom Vertriebler unterstützt werden. Ein Kunde, der am Anfang der Customer Journey steht, muss eine umfangreichere Beratung erfahren als ein Interessent, der kurz vor dem Kaufabschluss steht. Auch hier gibt es verschiedene Tools, verschiedene Qualifizierungsgrade der Touchpoints und auch das ist sicherlich ein Aspekt, warum die Digitalisierung des Vertriebs sinnvoll ist.

Fazit

Es gibt noch einige mehr Aspekte und je nach Branche und Organisationsform sollten diese unterschiedlich eingesetzt werden. Die Digitalisierung des Vertriebs ist aber aus meiner Sicht total sinnvoll und zu empfehlen. Gerade jetzt in Corona Zeiten, aber auch sonst hilft die Digitalisierung im Vertrieb. Wenn Vertriebler sich auf das Wesentliche fokussieren können, sind die meist auch zufriedener, können mehr Umsatz generieren und das wirkt sich auch auf den Geldbeutel aus. Auch der Kunde wird besser bedient und erhält im besten Fall jene informationen, die er wünscht und die ihm weiterhelfen. Also, für alle Parteien – Kunden, Vertriebler und Unternehmen eine Win-Win Situation.

Habt ihr Fragen oder Anregungen?

Ihr habt Fragen zum Thema? Ihr seid gerade in einem Prozess und wollt darüber berichten oder euch austauschen? Ich freue mich über jedes Feedback. Nutzt unseren Hörerservice oder schaut in unserer Facebook Seite „Digitales Unternehmertum“ vorbei, kontaktiert mich per private Messages schreibt mir per Twitter oder Instagram.

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